בקצרה: בעסק עם רווח גולמי של 40%, העלאת מחירים של 10% מייצרת תוספת רווח זהה לגידול של 25% בכמות הלקוחות, בלי שקל נוסף על פרסום או שעות עבודה. גם אם עשירית מהלקוחות עוזבים בעקבות ההעלאה, הרווח עדיין גבוה מזה שהיה קודם.
בעל עסק שרוצה להגדיל רווח כמעט תמיד מתחיל באותו מקום: מאיפה מביאים עוד לקוחות. זו התשובה האינטואיטיבית וגם היקרה ביותר. המספרים מצביעים על מהלך אחר לגמרי, כזה שלא דורש תקציב, ספקים או כוח אדם נוסף.
קראו גם: הפרסום הממומן הוא לא הצעד הראשון של עסק קטן · דרכי סליקת אשראי מתקדמות לבעלי עסקים באינטרנט · ביקורות גוגל: עסק מעולה יכול להפסיד לקוחות בגלל דירוג, לא בגלל השירות
החשבון שרוב בעלי העסקים לא עושים
קחו עסק שמגלגל 100,000 שקל בחודש. העלויות הישירות שלו, חומרי גלם וקבלני משנה ושעות ביצוע, עומדות על 60,000 שקל. נשארו 40,000 שקל של רווח גולמי. עכשיו העלו את המחירון ב-10%. ההכנסה עולה ל-110,000, העלויות הישירות נשארות בדיוק אותו דבר, והרווח קופץ ל-50,000 שקל. גידול של 25% ברווח ממהלך שלוקח יום עבודה אחד.
כדי להגיע לאותם 10,000 שקל דרך כמות, העסק צריך למכור ב-25,000 שקל יותר בחודש. זה עוד רבע מהלקוחות, עם כל מה שמגיע איתם: תקציב פרסום ממומן שגדל בהתאמה, יותר שיחות מכירה, יותר שעות ביצוע ולעיתים עובד נוסף. הרווח זהה. המאמץ לא.
גם אם חלק מהלקוחות יעזבו, המספר עדיין עובד
ההתנגדות הראשונה שעולה היא נטישה. נניח את התרחיש הפסימי: מעלים 10% ומאבדים עשירית מהלקוחות. ההכנסה יורדת ל-99,000 שקל, אבל העלויות הישירות יורדות איתה ל-54,000, כי מייצרים פחות. הרווח הגולמי עומד על 45,000 שקל, עדיין 5,000 שקל מעל נקודת הפתיחה. עובדים פחות ומרוויחים יותר.
הלקוחות שעוזבים ראשונים בהעלאת מחיר הם בדרך כלל אותם לקוחות שמתמקחים על כל שורה בהצעה ומאחרים בתשלום. הבנה של רווח גולמי כמדד מרכזי, במקום מחזור מכירות, משנה את כל סדר העדיפויות בעסק.
איך מעלים מחיר בלי לאבד את הלקוחות הטובים
- עדכנו תחילה לקוחות חדשים בלבד. הוותיקים נשארים במחיר הישן עוד שלושה חודשים, וכך רואים את שיעור הסגירה האמיתי במחיר החדש.
- הודיעו על התאריך מראש בכתב, עם סיבה עניינית אחת. בלי התנצלויות ובלי הסברים ארוכים.
- הוסיפו רכיב אחד מוחשי לשירות באותו חודש, למשל דוח חודשי או זמן תגובה מוגדר.
- חזקו את התדמית לפני ההעלאה. ביקורות גוגל חיוביות ועדכניות הן מה שמצדיק מחיר גבוה יותר בעיני לקוח שמשווה.
- אל תעלו לכל הלקוחות באותו יום. פרסו על פני רבעון ותקנו את הניסוח לפי התגובות.
מתי דווקא כדאי לחכות
שלושה תנאים מחייבים דחייה. הראשון: שיעור הסגירה בהצעות מחיר נמוך מ-20%, סימן שהמחיר הנוכחי כבר גבוה מדי ביחס לערך. השני: העסק נמצא באמצע פרויקט גדול מול לקוח מרכזי. השלישי: אין לכם נתוני רווחיות ברמת הלקוח הבודד, כלומר אתם לא יודעים מי מהלקוחות בכלל רווחי.
הנתון האחרון קריטי. עסקים רבים מגלים שרבע מהלקוחות אחראים לכמעט כל הרווח, בזמן שהעסק משקיע את מרבית המאמץ ברדיפה אחרי לקוחות חדשים במקום בהעמקה מול אלה שכבר משלמים טוב.
פתחו את הגיליון של החודש שעבר, חשבו את הרווח הגולמי לכל לקוח בנפרד, וסמנו את חמשת הלקוחות הכי פחות רווחיים. עליהם תריצו את העלאת המחיר הראשונה, בשבוע הבא.
מאמרים נוספים שיעניינו אתכם
- הפרסום הממומן הוא לא הצעד הראשון של עסק קטן
- דרכי סליקת אשראי מתקדמות לבעלי עסקים באינטרנט
- ביקורות גוגל: עסק מעולה יכול להפסיד לקוחות בגלל דירוג, לא בגלל השירות
- לרדוף אחרי לקוחות חדשים זו הדרך היקרה ביותר לצמוח
- דף נחיתה שממיר: מה מפריד בין עמוד שמוכר לעמוד שרק נראה יפה
- העוקבים באינסטגרם לא שייכים לכם. רשימת התפוצה כן